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向系統解決方案提供商轉變是安防企業發展的新趨勢
文章來源:本站  發布時間:2012-02-13 09:09:19  瀏覽次數:3278
    本篇文章來源于中國安防行業網(www.21csp.com.cn)
導讀:安防市場,不管是傳統的安防企業還是從IT切入安防的企業,無不看好提供整體解決方案的競爭優勢。從?低、大華股份、景陽科技、天地偉業、紅蘋果電子、到銀江股份、華三通信(H3C),各企業都在強調整體的優勢,并逐漸擺脫單一的產品供應商角色,轉型成系統解決方案供應商。
     縱觀目前的安防市場,不管是傳統的安防企業還是從IT切入安防的企業,無不看好提供整體解決方案的競爭優勢。從?低、大華股份、景陽科技、天地偉業、紅蘋果電子、到銀江股份、華三通信(H3C),各企業都在強調整體的優勢,并逐漸擺脫單一的產品供應商角色,轉型成系統解決方案供應商。對于這種轉變的原因,筆者認為主要包合以下三個方面:
    1.系統由小的區域性系統向大規模聯網系統發展
    幾年前,由于技術和產品發展水平有限,安防系統的應用更多是在一個比較小的地域范圍內;并且大多都是一個個獨立的單元,沒有形成真正的行業解決方案系統。然而近兩年來隨著相關技術尤其是網絡視頻技術的成熟,聯網的安防系統解決方案已經越來越多的被采納實施并取得良好的效果,這可以說是安防系統本身的重大突破。在這種聯網化的系統中,許多產品的應用不再像以前那么簡單,而是存在先進的IP、智能化、高清產品與傳統的模擬CCTV產品混合使用的情況,用戶對系統的接受能力較為緩慢,理解難度也很大。此外,工程商或集成商此時也需要從系統的實際情況來考慮產品的搭配和選擇,但在實際情況中;由于受限于對產品了解的廣度和深度;以及對整個系統構架的設計能力,不少工程商或集成商沒有很強的能力快速準確地自行搭配產品和組建系統;這種情況迫切需要企業提供一站式的服務和整體的解決方案,使客戶的需求能夠順利達成。
    2.系統由單一監控系統向立體化信息系統全面融合發展
    得益于聯網系統方案的應用,安防系統越來越多的與其他的信息系統共同應用于某個項目,如常見的OA/GIS/MIS等。在這些實際的項目里,用戶對安防系統與這些信息系統的融合需求十分迫切?梢哉f,這種全方位的融合已經是大勢所趨。目前不管是需求旺盛的智能交通、平安城市、智慧城市系統;還是持續升溫的環保領域,這些多系統多信息的結合都已經成為主流的系統訴求之一,這也是很多安防廠商紛紛開始關注系統解決方案的一個重要原因。
    3.場由功能引導需求向需求引導功能發展
    當前市場和用戶的需求進一步細分,不同行業在需求上的差異化進一步擴大,以前一個基本類似的軟件系統可能能夠應用在若干個差別較大的行業中,但是這種“萬能平臺”正在逐步失去用戶的認可,越來越多的行業系統要求廠商能夠提供有針對性的軟件平臺和系統方案。這些軟件平臺和系統方案往往具備很鮮明的行業特色,更加符合用戶的需求,能夠最直接地解決用戶最深層次的問題,因而得到用戶的認可。
    目前這種新的變化對安防設備和產品商也提出了新的需求,如何適應這種新的趨勢,如何在新的趨勢下獲取更大發展,以取得業績的突破或持續保持領先的優勢,這都是各大廠商重點關注的核心話題,同時也是整個行業面臨的問題。
    蛻變發展的關鍵因素
    從市場發展的特點及以上的分析中我們清晰看到,解決方案已成為安防行業的發展趨勢;但企業向整體解決方案轉型并非手到擒來,它對企業要求非常多,筆者認為在如下幾個方面取得突破,是傳統的產品提供商或純平臺商向綜合性的系統解決方案提供商轉型的關鍵因素。
    1.以數字產品為核心的全線產品戰略
    在提供系統解決方案時,毛利率的差別很大程度上來自于自有產品比例,如果自有產品比例高;企業便可以實現較高的利潤;另外,由于更加熟悉產品的運作特性,使用自有產品搭建的系統可以更加完善和穩定,從而提供性能更加優越的解決方案,所以自主產品線的建設很重要,尤其是以數字產品為核心的全線產品戰略。數字產品一般指的是硬盤錄像機、編碼器、網絡攝像機、網絡球機、網絡存儲、智能分析等產品。目前,不管是高清、智能等趨勢,還是聯網、綜合管理平臺的發展,都是圍繞數字產品這個基礎展開的,數字產品已經毫無爭議地成為安防系統的核心產品,也是系統解決方案能夠成型的基礎。
    早期,傳統的產品型企業一般會專注于某一方面的產品,如模擬攝像機、光端機等。在過去產品銷售時代,這些企業充分發揮自己的專長優勢,在各自的領域都具備較強的競爭力,但是隨著行業化系統解決方案時代的到來,這些企業如果缺乏核心的數字類產品,將會在市場上表現得很乏力,缺少系統建設的話語權。因此,傳統的產品型廠商如果想轉型為系統解決方案提供商,很重要的一點就是將數字產品納入自己的核心產品規劃中,同時將周邊的產品逐步完善,最終形成完整的行業解決方案的軟硬件基礎。
    2.在堅持開放的基礎上發展平臺戰略
    對于不同領域的客戶,行業化的系統解決方案最主要的一個特征是系統的軟件功能有很大的差異。一般根據不同行業的需求,軟件的功能、性能、部署方式及界面都有很大的變化,比如用在公檢法行業的軟件和用在交通行業的軟件就是兩套完全不同的系統。由于這種應用需求具有多樣化、差異化的發展趨勢,硬件設備商在設計解決方案時要考慮產品的靈活性,軟件實現是常用的實現靈活性的手段,可以說提升軟件開發能力是現有硬件設備廠商無法避免的挑戰。對于傳統的產品型廠商而言,切入系統平臺領域有以下幾個要素是值得去考慮的:
    首先是要以用戶需求為根本。行業解決方案的價值就是為客戶打造適合的系統,這個系統具備鮮明的專屬特色。而要滿足客戶的這種專屬需求,企業需要投入大量的人力和物力,因為需求調研需要支持,軟件定制化開發也需要開支,但在實際中;一些剛開始做系統平臺的廠商對軟件開發的支持與大量投入往往重視不夠,加之投入之后的收獲往往不是短期內可以看到,致使一些企業難以為繼。對于這種情況,需要涉足這個業務的企業以長遠的眼光來看待并持續堅持。
    其次是系統平臺要具備足夠的開放性,兼容多家廠家的設備協議。當前在大聯網的背景下,項目不再像以前那么封閉,在一個系統中出現多個廠家的設備是很正常的現象,因此要求這些系統平臺具備足夠的開放性,能夠兼容大部分設備的接入,一方面是對于設備的主動接入,例如采用兼容SDK的方式快速的兼容多廠家協議;另一方面是對標準協議的推動,如ONVIF和PSIA等國際通用協議的支持。在開放的基礎上,平臺才有可能發展壯大;并具備持續的生命力,為用戶所認可和推崇。
    第三是系統平臺要主動與行業化的業務平臺融合,比如實現與辦公系統、地理信息系統的融合,這些融合能夠大幅度地將用戶的體驗提高到一個前所未有的高度。從技術角度來看,這樣的融合難度并不大,更多的在于廠商是否愿意以兼容并包的思路去幫助用戶解決問題、簡化系統的操作和優化系統的業務流程。
    3.堅持多元化的人才發掘和培養體系
    傳統的產品生產商在人才需求方面更多的側重于某一領域的研發人員和擅長開拓渠道市場的銷售人員,純產品銷售對于經銷渠道的依賴性是不言而喻的,這些經銷渠道往往在初期的時候給產品供應商以穩定可靠的銷售額度和利潤,但是進入行業化系統解決方案時代以后,經銷商在技術方面較為薄弱的不足開始顯現,單一產品的銷售開始面臨較為艱難的處境,或出現業績長額度下滑,或是各環節的產品利潤急速下滑。在這種情況下,如果純產品廠商想在行業解決方案方面取得新的增長點,對人才的需求結構進行調整是非常必要的,其核心的要素是由側重于某方面的單一型人才結構向多元化的人才結構發展,具體內容有以下幾個方面:
    首先是研發人才由專注于某一方面的需求向全面覆蓋發展,重點是發展軟件開發人員。如上文所述,在向系統解決方案廠商轉型的過程中,軟件開發人員對系統平臺的需求調研及開發十分重要。
    其次是市場人員由渠道銷售習慣向行業銷售習慣轉變,即由原來的經銷模式向更接近最終用戶的系統銷售方式改變,一方面這需要既有人員思路及方法的改造,另一方面是需要對新的行業化系統化銷售人員的引進,這兩者都不可或缺。
    第三是基于系統解決方案的專業系統方案設計人員和項目實施經理的引進和培育,這方面的人才在產品生產企業一般空缺較大,轉型解決方案提供商以后,企業需要重視發掘和培養這類人才。
    第四是擅長于系統整合的產品經理體系的建立。和以上所提及的方案設計人員及項目經理類似,這部分人員在傳統產品生產企業往往人數較少,而且定位更類似于研發的項目經理,轉型系統解決方案提供商以后,產品經理應具備更多的市場透視能力,能夠快速而敏銳地發現市場上的先進技術和產品并加以分析和利用。
    結論
    用戶是企業發展的根本,安防生產企業提供整體解決方案必須貼近用戶,滿足用戶特色化需求,應盡快真正從理念層面調整其作為“制造商”的角色,而轉為“服務商”的定位,并以“市場”為思考起點去設計供應鏈,調整供應鏈各個環節的定位和協同策略,向多元化的綜合性系統解決方案提供商轉變。
 
 
 
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